MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MODELO DE MARSHALL

En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.

El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo a sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto micoeconómico. Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos.

Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere:

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A menor precio de un producto, mayor venta
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Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores
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Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad
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Cuanto más altos sean los costos promocionales, las ventas también serán más grandes.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.

Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío…).

El impulso en general induce a una reacción en relación a una configuración de claves.

La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la conducta.

El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.

La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de las copias.

Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo más fuerte para esos impulsos.

MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Consideró al hombre como un animal como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.

Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar.

Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.
MODELO CONTENPORANEO DE O SHAUGHNESSY
Las premisas centrales de este modelo son:

* El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estímulo lo recuerda, de ahí la importancia de la comunicación publicitaria.
* Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.
* Los productos y servicios no tienen por qué adptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos.
* El objetivo máximo de toda persona es la felicidad.

A partir de sus investigaciones acerc de la conducta del consumidor contemporáneo, O'Shaughnessy concluye que los criterio de elección de éste representan razones auxiliares identificadas en los productos, atractivos intrínsecos y funciones que se espera el producto desempeñe:

* Funciones técnicas. Caracteristicas del producto o servicio que implican su uso principal, su uso auxiliar y su comodidad de uso.
* Funciones legales. Caracteristicas del producto o servicio que contribuyen a satisfacer exigencias legales, de autoridades o familiares.
* Funciones integradoras: Caracteristicas del producto o servicio que integrn al consumidor con su medio social, su ego y aspiraciones de categoria.
MODELO PSICOLOGIO DE VEBLEN
Este modelos considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados pro afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos de quiere alcanzar.

Veblen hace hincapié en las influencias sociales en la conducta; recalca que las actividades del hombre están directamente relacionadas con ésta y que es influida por los distintos niveles existenetes en la sociedad. En su modelo Veblen toma en cuenta los factores de influencia externa que afectan la conducta del consumidos. Estos son:

* Cultura. Influencias duraderas recibidas del medio. El hombre tiende a asimilar esos hábitos e creer en su absoluta perfección y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la misma cultura o se conocen miembros de otras culturas.
* Grupos de referencia. Clase de gruos a los que el hombre se une proque se identifica con ellos; son aquellos con los que que convive y establece un contacto frecuente.
* Familia. Influencia importante que tiene un papel principal y duradero en la formación de las actitudes.